Benjamín Lana, director de Madrid Fusión Alimentos de España, ha presentado una doble ponencia que pondría el foco en el comensal y cliente, pero con un Ferran Adrià (elBulliFoundation) «con más energía que en los últimos veinte años» nadie sabe qué puede suceder. Paulo Airaudo (Amelia** de San Sebastián) sí se ha ceñido después a la temática, aunque con ese espíritu siempre irreverente lo ha hecho también para cuestionar el lema de esta edición del congreso, ‘El cliente toma el mando’. En una charla sin tiempos y con ese inabarcable discurso que siempre propone, Adrià ha hablado de proyectos, de marketing, de incomodar los estamentos poniéndolos en cuestión o de la importancia de invertir en comunicación. Ha buscado las raíces de la cocina tradicional española, ha reivindicado haber creado de manera gratuita el curso que más éxito ha tenido nunca en Harvard y ha sembrado la duda sobre «lo que estamos haciendo en elBulliFoundation. No os lo podéis ni imaginar».

¿Qué cliente preferiremos?

Todas esas ideas han ido encontrando un nexo cuando ha empezado a poner el foco en el cliente para, precisamente, preguntarse cuál es el que toma el mando. Ha hablado del peso del turismo, la gastronomía y la alimentación en el PIB español, pero también de las enormes diferencias salariales que existen entre España y, por ejemplo, Estados Unidos. «¿Qué cliente preferiremos?», ha preguntado a los colegas presentes. Apoyándose en estudios, cifras y diapositivas, ha llegado a una conclusión: los restaurantes gastronómicos del país necesitan 54 millones de turistas al año y hay que poner los medios suficientes para ello: «¿Cuánto tienes que ganar para ir a un restaurante gastronómico, un espacio con calidad en el producto y la ejecución? ¿Cuánto gasta la gente? Más de 70 euros solo gasta un 1,2 %, pero es que un 7,6 % menos de 15 euros. El 56,3 % gasta entre 15 y 30 euros. ¿Quién puede ir a un restaurante una vez por semana? ¿Y a un restaurante de alta cocina creativa? Si en España hay 3.000 restaurantes gastronómicos (163.000 bares y 81.000 restaurantes) con 80 cubiertos al día, necesitamos 54 millones de clientes cada año para que salgan los números».

Todo ello lo ha hilvanado con trabajos y publicaciones de investigación y con su voluntad de dar a conocer la cocina española por el mundo, algo para lo que está trabajando con gobiernos e instituciones. «Es un ahora o nunca», ha afirmado antes de enfatizar que la mahonesa es la elaboración española más conocida y usada en el mundo, algo que ninguno de los asistentes a la charla ha sabido acertar.

Una cuestión de oferta y demanda

Paulo Airaudo ha aportado, según Lana, «la visión de alguien joven y con energía, que abre restaurantes por el mundo, lo que le da una percepción muy interesante sobre el comensal». Si toda esta cuestión sobre el poder del cliente se redujera al debate sobre el menú degustación, este chef argentino matiza que ese menú «es un modelo de negocio, aunque muchos cocineros no lo interpreten así. Hay restaurantes que sin ese menú no son rentables ni viables». Él prefiere hablar de captar tendencias, como el desplome del consumo de alcohol que se ha dado en Asia o ese deseo de estar menos tiempo en torno a una mesa. «El cliente no toma el control; es una cuestión de oferta y demanda, porque si tu chiringuito no es rentable, lo cierras», ha afirmado. «Es una cuestión de inteligencia como empresario la de adaptarse a lo que estás viendo, pero si alguien te quiere imponer, le responderás que en tu casa esto es lo que servimos», ha añadido.

«¿Qué cliente quiero en mi mesa?», se ha cuestionado. «En el Ibai* (un icónico restaurante donostiarra que tras más de 40 años hoy dirige él), los locales llegan hasta la barra del bar, pero no salen a hacer un gasto a diario; nosotros vivimos del turista que se desplaza para ir a comer a nuestra casa. Nadie crea un negocio para guiris, pero sí que se nutre del público que llega a la ciudad», ha explicado como otro ejemplo de adaptación.

Airaudo ha hablado también sobre los precios de sus menús para explicar que «la mejor materia prima tiene una vida que es limitada y un precio. Nadie cobra un menú a 400 euros para hacerse millonario, porque los márgenes no son amplios». También se ha referido a las cada vez más frecuentes peticiones por parte de los clientes de adaptar menús por alergias o intolerancias, algo que no aceptan en Amelia; de los riesgos que conlleva emprender o de la necesidad de estandarización cuando uno tiene restaurantes por medio mundo.

En Donostia o en Hong-Kong, su filosofía es la misma: «Uno tiene que entender a dónde va y eso es muy importante: no voy a tu casa, abro la nevera y me quejo de que no tengas la cerveza que a mí me gusta; en los restaurantes debería ser igual».